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车骑王子:汽车快修的连锁生意经

发布时间:2015-05-22   作者:曹一方   来源:商界   点击次数:

《商界》记者来到车骑王子萧山金城店时,王小玲一家正在忙生意。办公区的柜台后,她正一手拿着计算器,一手翻着一大叠业务单据。门口的接待区里,她老公和儿子检查着几台准备交还给客户的轿车。而在800多平方米、宽敞整洁的修理区,八九名修理工按流程分工,有条不紊地进行着干磨、上漆和清洗等修理环节。

201010月,开了七八年纺织厂的王小玲,通过朋友了解到“车骑王子”汽车漆面快修品牌。浙商的商业嗅觉天生敏锐,王小玲判断,马路上的汽车越来越多,擦挂事故发生得越来越频繁,必将孕育出漆面快修这一新兴商机。事实上,仅杭州市萧山区每月新增汽车数量就达3000辆。

仅仅一周时间,通过上网查询、电话沟通和总部探访,王小玲就签约成了“车骑王子”的加盟商。由于自己以前对汽车相关行业一点经验都没有,“门外汉”王小玲抱着试一试的心态。加盟时,她已经做好了亏损半年的心理准备。

谁料,开业第一个月,营业额就达到了5万多元,一举超过了盈亏平衡线。接下来,她的生意越来越好,“第二个月13万元,第三个月15万元,第四个月16万元,这个月肯定超过20万元。”

——这只是车骑王子150多个生意兴隆的门店之一。

究竟是怎样一种商业模式,推动着诸如王小玲这样的“门外汉”,在短短不到半年时间里,取得了如此令内行艳羡不已的业绩?

 车奇士汽车快修的连锁生意经

《商界》记者采访“车骑王子”创始人葛双萍(右)

一扇风景独特的门

她的年轻助理告诉记者:有一次和葛总出差在机场,自己正为行李太重而犯愁,不料葛总径直走来,单手一提箱子,二话不说大步向前走去。

正是这个作风硬朗的女人,在汽车售后市场中打开了一扇风景独特的门。

葛双萍原本是多家汽车玻璃和油漆品牌的总经销商,还在杭州、天台等地创办了多家自己的企业,亦是当地知名的女性企业家。在2000年的一次出国考察中,她发现美国兴起了很多漆面快修店,区别于4S店全面服务的是,其只专注于漆面快修这一细分市场,而且生意很火。

经过了长达5年的走访、摸索与市场调查,2006年初,葛双萍认为最好的时机来了。一方面,当时的市场状况是,高端的4S店虽然服务全面规范,但存在着服务不快捷、甚至有不少价格黑幕,而低端的快修店更是定位不明、鱼龙混杂,一些项目甚至存在坐地圈钱的嫌疑。

另一方面,据权威报告显示,个人购买轿车时代已经来临,中国汽车售后服务市场每年以40%速度增长,2011年消费需求将达2万亿元。在这块大蛋糕中,漆面修理占据了21%的市场份额,漆面快修每年商机高达4200亿元。

葛双萍说,自己是一个“发现商机不去做,就天天睡不着觉”的人。20063月,她创立杭州车奇士汽车服务连锁机构,以及旗下“车骑王子” 汽车漆面快修品牌,专注于这块新兴的细分市场。

与此同时,葛将位于杭州火车东站的车漆经销培训中心,改装成了车骑王子的第一家门店。这家500多平方米的门店,严格按照国外漆面快修店的模式装修布局,各种功能分区明显,运转起来井井有条。其采用最先进的漆面板喷技术,在短短几个小时内就能修复擦痕,将车完好无损地交还给客户。

借着车漆培训行业的人气,这第一家店很快就走上了正轨,第一个月营收就达5万元,半年内月营收达10万元。

公司简介:

“车骑王子”为车奇士汽车服务连锁机构的公司品牌,是基于专业化、科技化的汽车专项服务品牌。该品牌旗下有两种主导店型服务模式,其中标准店以漆面快修为核心的服务店:以优质的材料、一流的设备、专业的技师、人性化的服务,提供最好的汽车漆面修复服务;社区店以快速保养或专业洗护为核心的服务店:以便利为原则为小区广大车主提供便捷、规范、快速的汽车保养、洗护服务。公司旨在将“车骑王子”打造成为国内汽车专项服务领域最专业、最可信赖、最具影响力的品牌——汽车快修服务商。

壮士断腕的教训

此前做车漆经销时,葛双萍结识了不少汽车修理店的老板朋友。这些朋友们见到车骑王子生意火爆,纷纷主动找上门来,希望可以加盟车骑王子。一位做广州本田4S店的宁波老板找到葛双萍,花了50万元拿到了车骑王子在宁波的代理权。

此时,已拥有10多家加盟店的葛双萍,本以为通过区域代理,车骑王子可以得到快速发展。但事与愿违,“亲养的与领养的,有着本质上的区别啊!”葛双萍向记者如此总结。

这位宁波代理商拿到代理权后,在当地迅速铺开了加盟,然而没过多久,葛双萍就接到宁波加盟商抱怨,代理商收了钱就不管事了,后续服务根本没有跟上!

葛立即提醒这位代理商,希望他能有所改进,但后来的事实却是,总部接到宁波加盟商的抱怨越来越多。这让她意识到,对于车骑王子这个品牌,代理商并没有感情,他只是把品牌当做圈钱的工具,根本无心投入到后期的维护运营上。

长此以往,不但宁波的加盟体系将乱成一团,更严重的是,车骑王子的品牌信誉也将毁于一旦。葛双萍毅然选择壮士断腕,强硬地收回了宁波的区域代理权。这背后的代价是,葛双萍花了几十万元,将宁波加盟商当初交给代理商的保证金全数退还。

这个踉跄,让葛双萍痛定思痛。实际上,连锁二字,意味着既要“连”又要“锁”。依靠授权代理,固然可以连得很快,但如果锁不住,崩盘是迟早的事情。其实,加盟连锁的核心还是标准化。

于是,她重新梳理了“车骑王子”的操作手册,对产品、技术、管理的操作程序作了规范,甚至细到加盟店卫生打扫的每一块区域,使得加盟的方式、方法和标准程序一应俱全。

同时,“车骑王子”还开发了统一的IT平台。在IT系统的支撑下,在信息系统的“规范”下,每一种原材料在入库的同时,全部都要录入系统,每一笔销售也都通过系统进行,保证了准确度,让管理与标准化更上了一个台阶,有效杜绝了“跑冒滴漏”的现象,降低了开店风险。

漆面快修最重要、也是最难复制的,其实是喷漆技术。对于很多汽车维修店来说,招到一名技术纯熟的喷漆工绝非易事。而这却是保证质量的关键核心。

葛双萍高薪请来技术一流的工程师,让总部开办培训课程,不但不收培训费,还给培训期工人工资。这些工人学成后,便会被派往各个加盟店,保证了车骑王子的质量标准。

门外汉的守护者

2011年正月初八,新年开业第一天,王小玲急得像热锅上的蚂蚁。本来按照约定,返乡过年的员工应该在这天回店到岗,可因为春运等种种原因,员工们迟迟未到。

过年前积压了一批待修车辆,加上过年期间新增的,店里的业务量陡然增加。急着取车的客户催促电话一个接一个,无奈之下王小玲一个电话打到总部求援。

一会工夫,在总部的调配下,七八个技术纯熟的工人赶到王小玲的店里,很快解了她的燃眉之急。

王小玲对记者说:“以前我创业,什么都靠自己。现在搞‘车骑王子’,从选址到装修、从技术到营销、从单店盈利到人员培训,都是‘车骑王子’的人在负责帮我弄。”

实际上,这背后是车骑王子强大的加盟商帮扶体系。一般的加盟品牌总部,将业务拓展和后期运营分成两个部门,拓展部签下一个加盟商后,就将其推给运营部。这大大削弱了加盟商对总部的信任感与依存感。

葛双萍将两个部门合二为一,规定拓展业务员一定要跟踪新进的加盟商,并负责帮助其在三个月之内稳步开展经营,六个月达到门店盈利。她对记者说:“生意人只为自己赚钱,不顾加盟商的死活;企业家就得为加盟商着想,他们能赚钱,自己就能赚钱;我做企业家,宁死不做生意人。”

2011年,车骑王子加盟店数量达到150多家。让葛双萍高兴的是,原来预订的加盟商18个月收回成本的目标,已经成为最低目标,越来越多的加盟商仅用12个月甚至是8个月就收回了成本。

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