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小而美的车漆快修店如何用2招实现产值翻番

发布时间:2016-09-19   作者:裴晨   来源:车奇士   点击次数:

案例分析

所在地区:山东东营

门店类型:车漆快修店

主营项目:钣金喷漆

门店面积120平方

人员组成:油漆大工1名,钣金工1名,学徒1名

房屋租金8万元/年

保本产值3万元/月

车奇士山东东营垦利店,是较早一批加入车奇士大家庭的门店,也是车奇士1.0版本门店的中“小而美”的典型代表。老板曹鸿星,2016年3月从原有的老板那里接手了车奇士,历时四个多月,让接手时仅4万产值的门店成功实现业绩翻番,月净利润4万多元。

曹鸿星何许人也?在车险改革背景下,他是如何经营门店的?

“曹操是我的祖先!“介绍起自己的时候曹鸿星风趣地说,有意无意地透露着这个三十出头的老板骨子里的傲气。2000-2014年,曹鸿星干了14年的钣金工。如果不是因为房东卖了房子,修理厂倒闭,曹鸿星可能还是个钣金工。如果不是机

缘巧合车奇士垦利店原老板因不能两头兼顾忍痛割爱,曹鸿星也许还是个钣金工。然而,现在的曹鸿星,真真实实地成为了一个小老板,比起之前几千块钱的收入,可谓天壤之别。

门店虽小 形象效率要好

车奇士山东垦利店,面积只有120平,三名人员:一个钣金工、一个油漆工、一个学徒。曹鸿星说:“在3月份接手的时候,正处于一种青黄不接的状态,新店接手,很多东西都要重组。所以在接下来的几个月我们一直在磨合,提高我们的默契度和配合度,打造一个团队,发挥我们最大的效率。”

三个月后,团队效应逐渐显现。7月份的时候,垦利店每天可以做3-4个面,8月份则升到了6-8个面!在垦利店,员工基本没有闲着的时候,“别人家的员工可能在刷朋友圈、聊天,但在我们店里没有这种现象,每个人都在挥洒热血。” 曹鸿星说道,对于员工的管理,还是得益于车奇士总部的运营督导,他们给了我很多非常宝贵的管理经验。

与此同时,曹鸿星按照总部的要求开始执行门店5S标准。虽然说门店面积不大,但要做到“小而美”却并不容易。很多车主对于汽车售后的印象从来都不是“美好”的。这跟行业属性有一定的关系,多数门店没有形象意识才是关键。“脏、乱、差”多年来一直是这个行业的标签。曹鸿星这个14年的后市场从业者更是深有体会。在曹鸿星的严格要求下,门店5S也逐渐被员工接受。

从门店的卫生形象到员工的精神面貌,曹鸿星在车奇士总部的指导下,逐渐走上正轨。这为日后门店运营管理做了铺垫,也为8月份业绩冲量做足了准备。

车奇士车漆快修店如何用2招实现产值翻番

理清思路 再谈行动

7月,曹鸿星经过车奇士系统化运营学习,已经大体摸透了门店运营方式。将自己的业绩提升想法与车奇士总部运营督导沟通修缮之后,曹鸿星迈出了业绩提升的第一步。他选择从保险这块开始,虽然很多人都在说保险不赚钱(山东是首批车险改革试点省份,对传统的门店运营方式是极大的挑战),但曹鸿星认为,这恰恰是个机会。

将保险与优惠活动结合在一起,是曹鸿星改变思路的一次“伟大”尝试。

一、用保险拉拢老客户,尽力促成以老带新

和曹鸿星合作的保险公司有平安和阳光。平安保险一般谁家做的业务多送修车辆就倾向谁。曹鸿星发动了亲戚、朋友、同学以及关系较好的老客户,只要在门店购买车险,保险公司给的返点全部以现金方式返还给客户。不仅如此,曹鸿星在返还全额返点的情况下,在拉动消费上又做足了功夫,打出了赠送一次保养和维修八折的优惠活动; 有了前两重重磅促销,第三重则体现了曹鸿星的“用心”,“浅划痕免费处理、汽车年审”等让车主心烦的小问题车奇士全都代劳。

从7月份到现在,曹鸿星给平安送去的保单量达到17个, 送修量也得到很大程度的提升。

曹鸿星说:“很多人都以为卖保险不赚钱,还说我把返点全部返给客户,自己就更没得赚了,其实不然,或许短期内你是看不到效果,但当这些老客户来店几次之后,你会发现很多新客户都是他们推荐来的。”据曹鸿星介绍,店里除了通过保险理赔来的客户,其他自己来的客户基本是老客户介绍过来的。于对新客户,曹鸿星也不忘拉拢,一般都是打过折扣后再送一箱玻璃水。就这样一来二去,门店客户基数正在逐步增加。

二、通过保险定点获得客户资源

和平安保险保单换送修不同,阳光保险的小型车辆的定点就在曹鸿星店里,给它的送单量在10个左右。其中有两辆车是在小保险公司投保的,而且是外地车辆外地保险,山东垦利当地没有这家保险公司,遂就委托平安代定理赔,于是这两辆车也就到了他这里。再有就是三辆车全车喷漆,他们的完工时间都是3-4天,在效率上保证客户的对他们的印象,在质量上获取客户对他们的信任,再一次抓住客户的心。

学习 永远不能停止  

每个人都有一颗追求上进的心,曹鸿星也是如此,鉴于目前门店的业绩正处于逐步攀升的状态,曹鸿星也准备等到时机成熟之际,换场地、扩大规模、升级品牌和门店形象,扩大业务范围,增加快修快保、美容项目。曹鸿星的下一步计划是待门店正常运营,亲自去车奇士总部学习培训。用他自己的话来说:“我现在的思路并不是很清晰,现在是总部给了方向,我就去干,去执行,我需要学习的还有很多”。

关于曹鸿星与车奇士山东垦利店的故事还在继续,我们将继续跟进报道。

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