您现在的位置:首页 » 新闻资讯 » 车奇士观点

汽修厂生存发展这些方面最为关键(干货)

发布时间:2019-06-04   作者:   来源:网络   点击次数:

汽车终端服务市场经过数十年的快速发展后,原有的发展轨迹已不可持续,而根本原因是支撑原有发展的基础已经崩塌,需要建立新的发展思路和逻辑。

汽车终端服务门店需要一次自上而下的彻底升级,而基础就是思想的转变和升级。

1熟客思维

如果认可熟客经济,很多做法都会随之改变:会选择具有长远发展思维、品质优良的供应商;不过分强调销售会员卡,而更在意会员卡的续签率;

不过分强调单次服务的利润额,而会更在意赢得一个客户全年的消费额。总之,所有的动作,思维出发的原点是希望增加顾客的信任。

比如,经理和店长每天花时间思考、提升项目的满意度,去掉那些优化后仍不能让顾客满意的项目。通过提升洗车、小项目服务的满意度,建立顾客的信任和消费习惯,建立顾客和店面的亲近感及价值认同度。

熟客思维,需要倡导积累的文化,需要时间沉淀。认为企业的目的在于创造客户,而对于门店来说,企业的目的在于沉淀客户。

2商圈思维

商圈分析是汽车终端服务门店制定开拓战略的重要条件,减少资金占用的重要手段。

那么,如何做好商圈分析呢?这就需要汽车终端服务门店具有下图所示的商圈思维。

汽修服务连锁(1)确定目标客户 

首先,商圈思维要解决谁是我们的客户的问题。要知道,店门口经过的车,不全都是我们的目标客户。周边小区停的车,也不全是我们的目标客户。

据经验表明,含维修的一站式大店能承载从低端到高端的车主,而专营店需要明确细分。因此,确定目标客户群体,需结合自身资源和能力,再倒推店面大小、形态、地段,如下图所示。

汽修服务连锁任何一家终端服务店都需有明确的定位,确定服务于低、中、高哪个层次的客户,明确定位后,然后决定装修投入、项目选择、人员配备。  

(2)要联合同行商圈思维

要区分谁是“敌人”、谁是朋友,而不是“同行是冤家”思维。事实上,有不少事情,联合比对抗要好。  

比如,软件系统的共同开发,不仅可以更精准地提出开发需求,同时可以分担成本与风险;又如对供应商的管理、价格约定、员工统一培训等,可以规范市场、节约成本。  

(3)需主动出击

商圈思维有别于坐商守店,强调的是主动出击。商圈作战的基本动作,如“商圈调查”“制作商圈档案”“制作商圈地图”,都是外出进行的。

行业资深者认为:“商圈作战系统性非常强,从了解商圈、了解客户,制定内部项目结构和相关管理流程,到组织商圈启动,掀起标准化服务热潮,确实是一个非常有效的系统管理措施。”  

拥有商圈思维的创业者,会有自己稳定的经营思路,但同时会开放地接受外界的影响。

3项目结构思维  

项目结构思维有两个关键词,具体如下图所示。

汽修服务连锁(1)项目  

项目是相对产品来说的。典型的产品思维是薄利多销、选择丰富。如今的汽车终端服务市场,从品牌商到服务门店,普遍认可产品思维已无法适应竞争的需求,取而代之的是项目思维。

现在的汽车服务门店,需要分解为一个一个项目来运营,是项目制推动销售。一个项目应包含下图所示的内容。

汽修服务连锁项目可以视为一个模块,是一个整体。同时,项目是一个组合。汽车服务门店,可以根据需要推出不同项目。相比于产品思维的品类丰富,项目思维更强调“少就是多”,更强调门店的专业度。

就像一些知名的汽车服务连锁品牌,都是针对特定项目的。  比如,驰加专注于“轮胎”“机油”“制动”;车奇士专注于钣喷“38分钟超快喷,2小时交车”。  

(2)结构 

项目结构化指的是汽车服务门店,不同项目承担着不同的职责。可以将汽车服务门店项目职责细分为下图所示的项目。

汽修服务连锁从新车业务发展到熟客经济,项目之间的职能也发生了转变。  

比如,汽车美容项目,之前是汽车美容装潢店的核心项目,同时也是利润项目。而如今尤其是转向以汽车美容快修为核心项目的门店,汽车美容转变为基础项目。

基础项目用于沉淀客户,客户池基数做大后,转化为维修、快修的客户自然会增长。这也是要重视诸如汽车美容之类小项目的原因。

一方面,汽车美容的职责已发生了转变,汽车美容由原先的利润项目,转变为基础项目。所谓基础项目,就是要考虑项目的增加频次、降低单价。

另一方面,小项目门槛低,易于车主对门店产生认知,易于建立社群关系,易于建立信任,同时易于培养车主养车的良好习惯。

好的项目,产品是基础,运营是关键,而成功的门店,一定是引进了好的项目,同时进行了合理的搭配。  

比如,汽车美容是基础项目,贴膜是利润项目,维修快修是利润项目,汽车精品可以是利润项目也可以是诱饵项目,多数门店将洗车作为诱饵项目,但洗车一定要与门店定位符合,定位高端门店引入精洗还是有必要的。

4公司化运作思维  

公司化运作是相对于“作坊式”、“家族式”运作的概念。汽车服务门店,哪怕是单店,哪怕是“作坊企业”“家族企业”,都要转型为公司化运作。

“作坊式”经营的主要问题在于,职责不清、分工不明、有关公司长远发展的事务无人负责,应急式而非有组织地做事。

“作坊式”经营与公司化运作竞争力孰优孰劣,后劲孰强孰弱,明眼人一看便知。  

提倡公司化运作,需要依据门店的现状,逐步地实现从作坊式到公司化的跨升。公司化运作可以分为三个层次,如下图所示。

汽修服务连锁①何为神似而形不似?

就是说,因受人员配备和成本压力所限,虽没有明确的部门划分,但职责分工明确,同时,管理者从“草根型”向“职业型”转变。 

②何为麻雀虽小五脏俱全?

就是说汽车服务门店营销、销售、培训等各项目部,部门独立,职责明确,考核清晰,按现代公司管理体制运转。  

③公司(集团)化运作

以车奇士连锁举例,表象是多店、连锁经营内核是工作流程规范化、绩效考核数据化、系统管理信息化。  

5成本意识  

经营成本上升是不争的事实,同样,盈利难度增大也是不争的事实。如今,没有品牌积累的新店,在核心商圈开店,盈利的可能性已大幅降低。在此情况下,拥有成本思维,分清哪些该省,哪些不该省,显得至关重要。   

(1) 装修适度 

首当其冲的是装修费。对于客户来说,他们在服务店停留,需要的是一把能坐的沙发,能无线上网,能快速交车。    

(2)合理利用面积店面

面积需斤斤计较。在保证服务工位的情况下,尽量缩减其他项目的占地面积,尽量缩减无产出面积,尽量将休息区设在二楼,引导客户上楼。  

(3)减人不减人员工资 

如成本压力大到非要减人员成本,优先是减人,而不是减人员工资。宁愿两个人拿三个人的工资,也要保证人员工资在区域内是有竞争力的,这个竞争力不仅需参照区域内同行,也要包括餐饮、酒店等行业。 

6自主意识  

可能是汽车终端服务市场竞争过于激励,品牌商、代理商被迫不断升级支持力度,过度替代了汽车服务门店的职责,从而滋养了汽车服务门店依赖的心理,使不少汽车服务门店养成了“等、靠、要”的习惯,缺少了自主意识。

比如,有不少的汽车服务门店,只要项目运作失败,便将责任归为品牌商,最终形成习惯性地更换品牌商、习惯性失败。  能够推动企业调转方向同时往上走的唯有企业领导及其核心团队。

对于汽车服务门店来说,因大环境倒逼,汽车服务门店正在转型,更要具有独立自主的意识。要想在竞争的海洋中“上岸”,必须建立竞争壁垒。而建立竞争壁垒需同时关注内部升级和外部资源获取,具体如下图所示。

汽修服务连锁参照以上思维方式,对照自己门店经营情况,有计划有步骤的不断优化和升级店面和服务项目,来应对未来激烈市场竞争中的挑战,做出自己门店特色,使其立于不败之地。

相关文章推荐:解析|环保重压下,车奇士如何打造百万级品牌快修店

上一篇:快修快保连锁能否活下来?绝对不是赢一场保养大战那么简单