您现在的位置:首页 » 新闻资讯 » 车奇士观点

汽车后市场进入野蛮成长

发布时间:2015-05-22   作者:菁葵投资   来源:AC汽车   点击次数:

我们谈到汽车后市场,一个市场的欣欣向荣有三个维度:第一个,参与论坛的人数越来越多;第二个,无论是资本无论是媒体的关注度越来越高;第三个维度,连郎咸平教授都说后市场都是一个热点了。

我们菁葵投资在2012年就开始跟中国连锁经营协会合作,完成中国汽车后市场研究报告。其实很简单,我们2012年开始做这个行业投资的时候,我们非常想去买一份报告,看一些数据。结果,怎么找也找不到,后来说,算了,我们自己来吧。毕竟以前我们也做过管理咨询。今天也有,包括昨天也有专业的投资机构咨询机构在关注这个市场。

接下来分享我们的调研结果。我觉得在后市场热起来之后,包括在整个中国目前这个行业非常躁动,因为有互联网,有各种各样的B2B、B2C、有O2O,有各种各样的名词。当然大家都说世界要变天了,我们怎么办?是不是没有办法生存下去?杰夫·贝索斯说,很多人问他未来十年将发生什么样的改变?但却从来没有人问他,未来十年什么会保持不变?所以对他来说,第二个问题才是最重要的问题,因为你可以争取一段时间的稳定的事物来制定商业策略。我们为了更好的找到汽车后市场哪些在变化,哪些不变,每年我们会花四个月的时间和中国连锁经营协会一起将对这个行业做深入研究。

2012年中国汽车后市场迈入发展元年,当时在访谈20几位的老总中,不约而同有四五位老总提到了这个观点,这是基于中国汽车保有量在08、09年迈入1500万辆的规模,开始进入后市场。

2013年,我们的标题是谁将成为大赢家。汽车后市场进入了春秋年代诸侯争霸,相应在这个年代会有类似于Autozone这样大的企业出来吗?

2014年我们叫做中国汽车后市场进入野蛮成长。今天我在这个时间段,我就与各位去分享一下,我们针对汽车后市场的调研数据和我们的一些观点,供大家一起探讨。

首先还是用简短来讲讲什么是汽车后市场。我记得在2012年的时候,跟一些行业内人交流的时候,我们说汽车后市场大家还比较好理解。但我身边的人,因为我以前做了差不多二十年的管理和连锁的咨询,很多人说什么是汽车后市场?他们是第一次听说这个词,但目前来讲,大部分人,我发现开始知道,什么是汽车后市场。我们在研究一个行业时,我觉得第一步要把这个定义搞清楚。所以很多人在讲到汽车后市场的市场规模的时候,我听到,有的机构,有的媒体,有的公司发布的是有5千亿的,七千亿的,一万七千亿的,所以我想我们统一一下这个标准,至少我们的标准,我们的定义是,来自于AAIA,也来自于西班牙其他的欧洲国家对于汽车后市场的标准定义,指车辆销售之后,针对汽车用品配件的经销以及直接为这些产品使用所提供的服务。所以其实包括了产品和服务的整合的部分。

我们看到最明显的就是配件,批发和零售,用品的批发和零售,汽车的维修和保养和美容改装,这个标准对照汽车后市场两三千亿的销售规模是一个对照。但是广义来讲,像二手车、租车,包括P2P的租车、汽车保险、汽车金融、汽车俱乐部,汽车运动汽车文化都在这里。广义来讲,这个市场容量无疑是乘上几倍。

对消费者和企业的调研结果:我们调研覆盖1682名车主。我发现大部分的调研,大部分的研究,讲的都是互联网思维,讲七字口诀。但我承认我偏传统一点,我记得多少年前讲消费者就是上帝,顾客是我们的衣食父母。现在没人讲了,好像我们做企业的人,只要懂得七字口诀,我们就能让消费者全都俯首称臣了,但是车主到底是希望什么?所以我们对全国一二三线城市,省会城市,加上大连、青岛、宁波、厦门等线城市,以及三线城市做了抽样。

我们抽了1682名车主,在车龄和车价上从五万到十五万,十五万到三十万,豪车(80万以上)都做了抽样,这个调研是线上线下都有的结果。这些样本量让我们知道,他们的需求他们的反馈,他们的消费者行为在过去一年,及对照前两年发生了什么样的变化。另外企业的抽样调研,八十多个企业参与了我们的问卷调研,包括在座诸位的,还有面对面的深访,形成了这份报告的数据和观点。所有参与报告者都是免费获得一份报告。

常规的维修保养,85%的车主至少每半年做一次保养。而且还有一些车主频率高一点,大约是三个月做一次。一年一次的也有11.7%。黄色是2014年,绿色是2013年。这个数字很有意思,常规维保的年均消费达到5279元,我们的常规保养不包括车险,不包括停车,不包括加油,不包括过路费,不包括意外的事故大修的,就是你常规的保养。5279对照2013年3528,增长50%。我们最初出来这个样本的时候是不是觉得有差错,所以我们又做了对照。对照不同车龄的车主都是上升的。整体来讲他们是在各个不同的车价上,它的整个金额都是在上涨的。

我们都说电商会不会冲击,消费者会不会DIY,消费者会不会自己去买,自己去装,我们就认真去为这个数字,花很大部分,去研究消费者自购汽车配件或者是用品的比例。并且从2013年开始,把购买行为,细分了不同的品类。比如说汽车内饰用品,养护垫子、外外观件、改装件,94%确实是这个数字很高,而且比2013年增长7%。94%的车主自己购买这些配件和用品。但是细致来看,买的最高的比例就是内饰用品和基本的养护用品。内饰用品我们称为用品,本身就是一些坐垫、香水和挂件,用品一定简单的,标准品一样可以让车主自行购买摆在车空间的标准品的比例是最高的。

这样一个部分,未来会给我们目前的汽车服务从业人员怎样的提示?所以我说未来用品作为一个标准品一定会在线上渠道受到冲击。

车主对于目前的服务店体验如何?我们调查了4S店、本地连锁还有全国连锁,当然还有路边摊店。车主最不满意的就是过分的推销,无论是4S店还是连锁店,我们能够理解所有的店都有销售的压力,来了车主我们希望能够把更多的产品组合卖给他。但实际上,我们是不是有点过分了?用品和配件销售渠道主要不满意集中在"售后服务一般,安装还需要收费"。在中国人的概念里,人工不值钱,我们安装配件的部分,包括机油都是要把一部分的工时费含在里面。我们相信中国未来也会走向透明,到底是多少配件价格,工时费也可以清楚地列出来,让消费者更接受。其实人工费一定会涨,消费者未来也会接受这样的观念。或者你也可以自己带来,我们帮你安装,收取服务费。

整个行业企业,我们看到大市场、小企业、连锁化格局:受访企业大部分都是百人以下,我们看到国内真正展开连锁的企业接近60%。但是连锁店的数量和规模来讲,相对其他的连锁业态还是非常初级的。我们国内真正超千家的,今天我们看到的就是驰加。数量过几百家的,当然也有小拇指。但再换一个维度,连锁分为直营连锁,特许加盟连锁,还有自愿连锁,比如说联盟。不同的形式,有不同的优劣势。对于汽车后市场,我们选择怎样的形式?每个企业可能会有自己的判断。中国目前真正做直营连锁,超百家的企业,可能用不了一个手指头就能数出来。整体的规模还是蛮小的。

从企业信心指数来看,多数企业对行业发展还是有信心的,但是信心指数,黄色的部分是2014年,绿色的部分是2013年,我们看到很好玩的一个数据,非常看好的人比2013年下降。2013年非常看好占65%,2014年只有44%。看好方面的比例比较高,两个加起来基本上还是在80%多。跟这两个数据相近。去年有一些汽车服务店,包括以前汽车的美容美装店实际上生存的压力变大,部分利润下降。

但我也讲,其实现在汽车服务企业遇到的竞争压力非常小,相比之下超市已经是肉搏了,便利店已经拼到了后端的管理水平。我们现在的管理还是非常初级。之前我们大部分的汽车后市场企业属于是躺着赚钱的时代,毛利很低、竞争很少,无论是公车还是私车的消费行为比较不成熟,在那个年代赚钱太容易了。一个连锁的行业的平均利润率水平,做超市业态的基本上是个位数,沃尔玛、家乐福这些,都是中国的好一点的。像百货连锁、服装连锁能够做到十个点左右,奢侈品能够差不多二十个点,以前让一家店三个月半年回本,一年就要收回投资,其实是不现实的。所以我说,中国做连锁的,其实利润水平应该就是这么多。奢侈品能够做到百分之二三十,我说的是净利润。

通常连锁业态在暴利的状态下通常不可持续,所以大家不要过分地说我们遇到了多大的压力。回头看看超市,人家已经赤膊战不可开交,整个供应链的水平上升让我们后市场差的不是十个级别。

连锁发展,第二个就是人员问题。人员问题包括人员的招聘、流动,还有培训,中国目前的人员,开始出现饱和化的趋势,出现了人口的回归。我们现在大城市招聘的话人口红利已经丧失。我们还是遇到了这样的挑战。

未来的市场是怎样?我们从几个维度做了分析:第一个市场规模,我们认为市场规模是在6千亿人民币,基于汽车保有量,基于车龄,基于全年的维修保养费用5279元来推断。整个汽车后市场的复合增长率达到双位数达到19%。这里面从二手车、租车、车险、售后服务和汽车金融整体来看,中国汽车整体的销量去年是带动汽车金融的整车的销售会稍微下降一点,售后服务还可以有25%以上的快速增长。如果按照六千亿来推断,在2018年我认为可以在汽车后市场市场规模超万亿。整体利润水平也向后端整合。整车、4S店集团这部分的利润会向后端转移。

整个后市场的生态圈:最中间的黄色的是草根阶层。今天在座的90%多都是草根阶层。确实,我们这些人,在相对产业链的主机厂包括4S店的规模我们是草根阶层。但我们看到围绕着生态链,整车厂在变化。比如说,昨天有嘉宾分享,宝马等等配件的分销体系,4S店集团也向二级转移,我们看到各种各样行业的联盟出来,有内部的,有外部的。也看到包括诸位有些是国外的最知名的配件的公司,他们在后服务区延伸,比如说驰加、博世都有。我们看到外资也在进入到中国市场,有的是公布的,有的没有公布。包括最近美国在中国成立了今天的AutoValue,从生态圈内部和外部来看,一是连锁的跨行业人进来,带来他们的经验,第二个是资本,第三个是电商,第四个是保险公司,资本是属于砸钱派,电商是野蛮心态来进入这个市场。保险公司是出险招,有一些动作。连锁是一种正规军的心态去开始跨越切入到进入到这个市场。

2014年汽车后市场的投资是急剧升温的,从我们统计数据,后市场数据大约有160多个投资案例。中国去年公布170多个案例。大约有10%个案例,不乏巨大的投资。从资本的投资方向和规模比较,看到最大的部分是在右端的租车、打车、二手车。比如前段时间优信拍已经到了C轮,车易拍是过亿美金的,滴滴和快的,本轮进入估值80亿美金。还有Uber,人人租车的模式,还有拼车等。这部分从投资阶段来看,租车已经IPO,一嗨租车,神州租车等大的资本已经进来了,这个市场,我们认为一个是格局出现,第二个大资本的游戏,到这个阶段,他们砸钱做这个事情。

但在我们所关注的汽车后市场的服务领域,仍然是非常初级的。可以看看,整个汽车维修养护,汽车生活平均投资金额是在几千万的规模。我们投资了康众汽配连锁,投几千万已经是这个行业比较大的金额。为什么是这样子?很多人问过我。很多人跟我交流,有跨行业的,有资本界朋友,有连锁界朋友。我说,我一直说是我是非典型性投资人,资本加知本的方式,在做线下的实体的实业的投资,我们是做产业投资。他们基本上喜欢用一个词,你要有互联网概念,你就很Sexy,你的资本的估值就可以加个零。他们有他们的偏好。所以说对于后市场他们老觉得做连锁服务端太脏太累太重,这活儿看上去没那么美。你们成长的没那么快,我们就不愿意投钱。这种观点是对是错,我们可以看看。

第二,电商在中国来讲,一贯是野蛮人的心态、姿态进入到所有的行业。第一个是空军派,第二个陆军派,第三个是陆军+陆军派。空军派,据说,有阿里背景的人开了一个淘汽档口,要整合所有汽车后市场的领域。后来他们做了新的尝试又做汽修又做其他的,我觉得想法挺多的。到底在汽车配件后市场,出这样一个平台是不是成立呢?我们要认真去看的。第二个上市公司参股的车易安,从制造到汽车服务业想尝试O2O。第三个是康众和民生电商成立的电商平台上线,既有微商城,还有30个全国覆盖的连锁店,覆盖中国大部分的经济发达省份,做陆军和空军的结合。

保险公司出险招:去年第一个动作就是人保,今天下午会有嘉宾分享。在去年12月圣诞节前后做了一个新闻发布会,腾讯的路宝盒子加上人保和嘉实多,承诺送免费保养。这个市场很热闹,有很多公司要做汽车后市场服务平台,电商平台,第一波人是说,我去免费洗车。我免费洗车把剩下的店连起来。我就可以形成入口了。

我的合伙人也有专门做互联网的,他们告诉我三个词,"刚需、高频、普适"。是不是洗车可以成为入口?后市场所有的业务来讲,洗车是高频、第二个是刚需,第三个是普适。保养是不是?看起来不是,一年做一到两次。保险是吗?一年就一次。事故维修是吗?轮胎可能还要三年才换一次。所以大家说有没有道理。我们都在探讨。所以洗车拿到了很多钱,去打造这样一个平台。

后来洗车的逻辑说我成了平台,我就可以收保养的钱,我可以卖配件。开始保养也免费了。保养的逻辑是说:保养免费了,刚需、普适、不是高频,也至少一年两次吧。后面我在想,最新上汽和阿里说整车也免费了。所有人都觉得我会成为前面那个人,把后面整合掉,我成为入口,你们给我送钱。结果第一个环节免费之后,洗车免费了,保养免费了,保险也免费了,什么赚钱?人工也免费吗?这个所有人都指着让别人给自己打工。这个逻辑成立吗?

那么后市场我觉得很好玩,大家都在思考。思考的结果呢,第一波人开始做B2C,我们认真的服务顾客。还有一波人,我们做B2B,我们服务好服务店。有人说我做B2B2C,最牛逼的是天天给投资人讲故事,讲的云山雾照,反正我不是投资人,我也听不懂B2B2C,我觉得回到一切,商业的本质。每年花四个月的时间来做调研,这是我们的做法,我们愿意深入回归商业的本质,了解车主真实的需求,让车主满意,我觉得比让投资人满意还重要。

我认为线上整合线下根本不靠谱。今年总理提出来互联网+,我不是总理,但我认为是产业加互联网。因为我们看到所谓的互联网模式,互联网的做法,我们一直讲,互联网有三个互联网最适合做的。第一个是Game,做游戏。第二个赌博。还有Sexy,这是刚需、普适、高频。大家说这个可以做。回到后市场本身来讲,有些人做了像是商业地产,有些人做了一个消费的平台,类似于京东。线上的商业地产,只会存在一两个,像阿里、腾讯真的是全国性的入口级的,也会形成一些真正的像亚马逊和京东所做的事情,背后肯定是供应链体系和物流体系,就像是沃尔玛,今年第一季度在美国的市场,沃尔玛线上销售增速超过了亚马逊,以前一直觉得亚马逊很厉害,亚马逊确实是很厉害,但大家看看亚马逊成长的阶段用了很多沃尔玛的方法。你的商品管理、物流管理、IT建设,无论是线上线下都没什么差别。当初在京东的时候,我有很多同事去了京东,我当时记得十个VP三个从沃尔玛来。

回到一些本质的东西。我一直说我其实从横向来到后市场,我是从连锁业态来的,回到连锁本质的东西,服务连锁也好,商品连锁也好,比如说库存管理,定价管理,分拨、预测、仓储、运输,无论是运的是配件还是运的是电视,还是运的一个餐饮的调料没有什么差异,都是一致的。但它本质来讲,在汽车领域也确实跟其他的快消品有很大不同。它有特定的消费行为。我自己是做快消品出来的,我给百货和服装都做这样的项目。

汽车后市场我认为也不会像是快消品和服装一样,有它的特定的定律。在这个领域线上整合线下不靠谱。第一个提供服务,提供解决方案。第二个它的服务行为,一直都说有3D定律,菁葵3D定律,定时、定点、定人。没有任何一个快消品,没有任何一个家电产品服装产品是定时、定点、定人,做保养也一样。小区门口的老王你就喜欢每半年三个月做一次保养,但没有一个女孩子,每三个月上网去点、去买,买一个电视机?买一个服装?买同样一个服装?所以在汽车后市场,成为一个广义的平台是有差异性的,是有问题的。更多需要产业加互联网。对我们线下连锁的企业才是更大的机会。

第三个,我们扎扎实实要做好线下,再到线上,做一个重度垂直。重度垂直是创业家杂志社主编讲出来。重度垂直,如果你是服务店,服务的能力和水平,管理体系真正就像是海底捞一样;如果你是做一些经销的,你的供应链的能力就要做到很好。大家说配送,广义的平台,阿里和京东能不能超过重度垂直的汽车领域的电商?

讲一个KPI指标,康众在店周围一小时把配件送到服务店,是60分钟,从你下单开始。这个KPI指标,我认为京东做不到,他也不可能愿意做到。第二个,这里面有服务体系。你送的是在百万级的SKU里面某个专业型号,这个速度和要求来讲,作为平台型公司没有办法做到的。必须是专业的重度垂直公司来做到。

最后,未来三到五年,我认为汽车后市场会进入野蛮成长。为什么?因为市场的规模,资本、电商、包括保险公司,包括消费者各种需求在推动这个行业发展。我见到第一个客户是黄光裕,2012年做到一千亿的公司,我们不要指望我们在座的公司都一定成为千亿的公司,但我们百亿一定是有可能的。这个要花多长时间。这个格局的奠定就是这几年,要么野蛮成长跟上这个速度,要么拔苗助长,被各界推动,要么淹没在这里,显现不出来。

菁葵投资还说一句话,专注汽车后市场产业投资,我们不是高大上的投资人。我们公司的Slogan,成就创业者的梦想,顺道赚钱。

(本文转载自AC汽车)

上一篇:创业要赚钱,必须懂销售

下一篇:“互联网+汽车后市场”成趋势,线下实体门店何去何从?